Длинный цикл сделки — как оптимизировать рекламу по квал-лидам и покупкам
Сделка закрывается через 1–3 недели после клика, а окно обучения автостратегий Директа — всего 7 дней. Sales Ninja предсказывает вероятность покупки и ценность сделки уже на первом визите — автостратегия получает «правильную» обратную связь в день клика, а не через 2–3 недели после реальной сделки.
Как выглядит длинный цикл сделки в рекламном кабинете
Шесть типовых ситуаций, в которых классические автостратегии Яндекс Директа учатся на «не тех» сигналах или не учатся вовсе.
Почему классическим рекламным платформам тяжело с длинным циклом
Автостратегии устроены под быстрый цикл обратной связи — клик, заявка, покупка в одной сессии. У Яндекс Директа окно обучения — всего 7 дней. Когда сделка приходит через 1–3 недели, у ML-модели просто не на чем учиться.
- Окно обучения — 7 дней. Хорошо учится только цикл до 3 дней. На 7 днях уже на грани, 2 недели — катастрофа: связать сделку с показом невозможно.
- «Оплата за конверсии». Окно фиксации до 21 дня номинально длиннее, но статистика копится медленно — на 3+ недели стратегия не успевает обучиться.
- ДРР и ценность. Чтобы учиться по ДРР, Директу нужны деньги в окне обучения. Выручка через 2–3 недели туда не попадает — стратегия сваливается на дешёвый охват.
- Микро-цели вместо продажи. Оптимизация на «заявку» приводит некачественные лиды: продажи перегружаются, конверсия в сделку падает.
Моделируемая конверсия как мост через разрыв обучения
Sales Ninja наблюдает поведение каждого посетителя и оценивает вероятность будущей покупки, вероятность стать квал-лидом и ожидаемую ценность сделки — уже на первом визите. Эти оценки уходят в Метрику и дальше в Директ как моделируемые конверсии. Автостратегии получают «правильный» сигнал в своём 7-дневном окне обучения — а не через 2–3 недели после реальной сделки.
Четыре уровня сигнала под разные цели оптимизации
Цикл сделки — это лестница из нескольких событий: лид → квал-лид → сделка → ценность. Под каждое из них можно собрать собственную моделируемую конверсию — и уложить весь этот цикл в 7-дневное окно обучения автостратегии.
Предсказываем вероятность того, что лид станет квалифицированным после первого касания продаж. Директ перестаёт оптимизироваться на «любую заявку» и учится приводить тех, кто в следующем шаге будет SQL.
Вероятность реальной сделки за окно цикла. Автостратегия получает калиброванную «прокси-покупку» уже в день клика — и учится приводить аудиторию, похожую на тех, кто доходит до договора.
Не просто факт сделки, а её ожидаемый размер. Включается ДРР-оптимизация и value-based bidding в Директе и VK даже там, где реальной выручки в окне обучения ещё нет.
Для подписочных, регулярных и кросс-продажных моделей — оцениваем долгосрочную ценность клиента ещё до первой покупки. Реклама учится приводить прибыльных, а не дешёвых.
Как меняется оптимизация в каждом канале
Главный канал в РФ — Яндекс Директ, и именно для него длинный цикл — самая болезненная история. VK Реклама поддерживается полноценно. Google Ads и TikTok Ads — для тех, кто продолжает с ними работать.
Через интеграцию с Яндекс Метрикой моделируемые конверсии и их ценность попадают в Директ как обычные цели. Дополнительно мы принимаем апдейты из CRM и коллтрекинга — реальные квал-лиды и закрытые сделки калибруют модель и уходят в кампании как офлайн-конверсии.
- Максимум конверсий по покупке
- Целевая стоимость конверсии (по квал-лиду)
- Оплата за конверсии
- Оптимизация по ДРР и ценности
- Мастер кампаний и РСЯ
- Брендформанс и медийные кампании
- Кампания учится на «покупке», а не на кликах
- Мусорные лиды перестают тянуть автостратегию вниз
- Доступна ДРР-оптимизация даже до первой реальной выручки
- Performance-кампании работают с брендформансом в общем стеке
VK Реклама принимает моделируемые покупки и их ценность через Метрику или собственный пиксель. Автостратегии и ценностное обучение работают так же, как в Директе. Дополнительно собираем look-a-like от аудитории с высокой моделируемой вероятностью сделки.
Для клиентов, кто продолжает работать с Google Ads, передаём моделируемые конверсии и ценность через офлайн-конверсии, GA4 или Tag Manager. Performance Max и tCPA получают сигнал, который не дожидается реальной сделки.
TikTok Ads принимает моделируемые покупки через TikTok Pixel и Events API. На длинном цикле помогает обучать VBO и кампании на конверсии — даже когда реальная сделка приходит через месяцы после показа.
В каких отраслях длинный цикл сделки встречается чаще всего
Что и когда меняется после подключения
С кем мы работаем
- > 60 млрдAPI вызовов в месяц
- 300+Проектов
- 7Стран присутствия
- 4Банка
- 48E-com проектов
- 14EdTech проектов